艾麗絲眼中的美好世界

在過去，常常可見國外的品牌在跨領域上發布合作計劃，又或是買併其他同業。合作，難道不會增加競爭而削弱市佔率嗎？

我想，這答案並不屬於雞生蛋，蛋生雞的問題。反而是在於，這個企業的策略在哪裡，想透過這樣合作的意圖是什麼。若能很明確的立定目標，接下來就是數據分析的責任，無論從財務面若是行銷面。

這兩天好巧不巧地看到兩篇新聞正好和今天的標題相關，那就引用一下當做案例介紹囉。

題一：八大不同行業、異業聯合促銷

本期的天下雜誌介紹了這一篇報導，內容寫的是，去年十一月底，近二十位來自摩斯漢堡、必勝客、康是美、頂好超市、麗嬰房、百視達、Mister Donut、生活工場八大連鎖品牌的行銷人，齊聚在摩斯台北善導寺店開會，連流通連鎖龍頭統一超商都派人觀摩。原來，這是近來相當成功的跨業聯手行銷分享會，橫跨餐飲、生活和娛樂業，一起討論不景氣下行銷的創新方案。這八個分屬不同行業、出現在不同消費需求的連鎖通路，共同印製促銷折價券「８結幸福聯合優惠券」，同時放在八個通路，提供給上門的消費者。

成效立見的是，十一月活動第一個星期，康是美全省二八二家門市就回收一萬一千張折價券，換算成來店人數，平均一家店一天增加近六個客人(自己辦的活動，要多個兩、三個客人都很難)。頂好超市在活動期間一個月內，其他七個合作品牌帶來的新客人讓頂好增加一千萬以上的業績。而麗嬰房說，八大品牌共計發放六十六萬本優惠券加持，讓麗嬰房在兩個月內吸引四萬五千名顧客，其中四成是其他品牌來的新客人，兌換率比跟銀行、遊樂場、尿布商合作還要高。

這在過去經濟上揚時間點，或許是一有人提出就會馬上被人嗤之以鼻的方案。但是，在景氣不佳的年代，無法有信心拓展更高的業績，但又要保障企業的營運不下滑，因此行銷上若能提出更有效的方案，又不需要實際支付出大筆廣告或是行銷費用(這才是最重要的，不需要無謂的費用付出)，那麼就可能被當成救企業的大案子來推行。

因此，誰說行銷是有錢企業才玩的起的呢，其實應該說是如何運用行銷工具，將既有資源連結出去加大回收效果。數據會說話，相信在經濟持續不好的眼前，這樣的合作還會如雨後春筍般一個接著一個的冒出頭。原因則只有一個 - 因為它確實為企業帶來業務的曙光。

題二：華碩電腦和全球定位系統（GPS）龍頭台灣國際航電（Garmin）策略結盟

華碩一直以來就不以代工為主業，堅持自有品牌自有技術行銷全球的台灣知名大廠。然而，卻也因為品牌分家後營運績效不佳，再碰上全球這波屬一屬二的金融大海嘯襲捲，整體經營策略上也有了非常不同的轉變。這次的結盟是要將手下已醞成多時的EeePhone手機改掛上「Garmin-Asus」品牌，與Garmin以共同品牌方式推出導航新手機。未來銷售責任可能視彼此的主力市場分配，美國、西歐由Garmin主導，東歐及亞洲則由華碩負責。

若是說到科技產業的結盟，其實說實在的要比消費性商品更形複雜的多。

消費性商品都是既成的商品，合作的意義在於通路的價值互相Leverage，以節樽費用共創更大的利益。然而科技產業因為產品會視不同需求而有客製化這個考量，因此必須從源頭的程式端，或是製造端動手調整。不僅耗費的時間要長的多，且在人力與物力的配置上也要切割出來，故互相之間必須更要開誠佈公才能達到合作的效率。是故，整個洽談的時間點可能在消息曝光之前的數個月或是年之前就已在檯面下進行，而承擔的風險也是相對的大的多。故此，更是必須謹慎小心的試算出合作的成功方程式(包含了人力成，製作成本，時間因素，以及後續的通路成本，最後再加入業務端所預估之達成效能，才能算是完成整體的評估作業)。

是故，『合作』這個議題在過去的台灣科技產業，可能在自家行有餘力之下是很難開展的。但同樣的，在開源困難前提下，老闆們的算盤可是非常精準的，若能不需要額外的費用就可帶來更大的邊際效應，我想這樣的方式絕對不會有人拒絕的。那麼，我們可預期不遠的未來，這樣的合作案一定會越來越多。

不景氣的年代，反而很多事情比想像中容易進行的多，這時讓我想起小時看過後一直記憶深刻的寓言故事『北風與太陽』。原來，改變企業主觀念最佳的方式居然是『景氣』這個因素。是不是蠻有趣的呢。